Авиакомпания «Аэрофлот» кардинально изменила систему мотивации агентов. С 1 января 2016 года авиакассы, билетные сайты и турфирмы будут продавать большое количество билетов «Аэрофлота» без какой-либо выгоды для себя. Базовый размер вознаграждения составит всего один символический рубль.

3% от тарифа без сборов будут начисляться в виде бонуса за продажу билетов по международным направлениям. Также будут начисляться бонусы «за линию» в размере до 5% от суммы со сборами для малозагруженных маршрутов, по которым «Аэрофлотом» будет устанавливаться задача увеличить количество пассажиров. Такие бонусные направления и срок их «раскатки», а также размер бонуса будут объявляться отдельно в каждом конкретном случае; они будут единственным способом для агента заработать на продаже билета по России.

Публикация тарифа в GDS осуществляется за комиссию.

Есть ряд приятных подробностей (например, трансферные тарифы ВВЛ+МВЛ считаются как МВЛ), однако существует еще и большое количество ограничений. Например, бонусы «за линию» не начисляются для тарифов группы «Промо» (невозвратный эконом), по групповым и договорным тарифам, а также на рейсы из-за границы и рейсы по интерлайн-соглашениям, в которых нет сегментов, выполняемых самим «Аэрофлотом».

Таким образом, заработать агент сможет только на международных рейсах и на продвигаемых российских с небольшим спросом. А если вспомнить, что не так давно «Аэрофлот» отключил для агентов свой эквайринг по банковским картам и теперь им приходится оплачивать комиссию самостоятельно, то становится понятным, что в большинстве случаев билеты у агентов будут с 1 января дороже, чем при покупке у самой авиакомпании.

В складывающихся условиях самые выгодные цены можно будет получить на сайте «Аэрофлота» (а, например, S7 еще в прошлом году пообещала, что цены на ее билеты всегда будут дешевле всего на собственном сайте). Агентствам же придется либо продавать билеты дороже, либо пытаться заработать на пакетном туризме и  дополнительных услугах вроде страховок, отелей или проката автомобилей. Также за агентствами останется ниша сложных бронирований типа «самолет+поезд» и оффлайновые продажи. По итогам 2014 года в России соотношение онлайн и оффлайн-продаж билетов составляло 15% к 85%, а в США, где проникновение онлайн-продаж максимально, его доля составляет 40% и не растет уже несколько лет. При этом Россия, где доля наличных денег в экономике существенно выше, вряд ли сможет приблизиться к американским показателям в обозримом будущем. То есть, агентства вполне смогут компенсировать снижение доходов от онлайн-продаж за счет оффлайн-каналов, где у них не будет конкуренции с сайтами самих авиаперевозчиков; проиграют лишь те, кто делал ставку исключительно на онлайн в «тучные годы» с 10-процентными комиссиями.

«На самом деле, минимальные агентские платежи — это условия, в которых работают американские ОТА. При этом замечу, что Аэрофлот все-таки сохраняет 3% за МВЛ и за другие сложные продукты. В этих условиях агентам важно развивать дополнительные сервисы (страховки и т.д.), а также фокусироваться на сложных маршрутах. Понятно, что 70% потока — это ВВЛ и условный Симферополь (его, в общем-то, сложно продать), но с билетом из Воронежа на Самуи едва ли кто-то еще, кроме ОТА, может справиться», — говорит представитель Aviasales Янис Дзенис.